大手からスタートアップまで、多くの企業で募集されている「BizDev」というポジション。でも、企業によって定義があいまいで、どんな仕事かイメージがわかない人も多そうです。
そこでCoral Capitalは6月16日に開催したオンラインイベントで、スタートアップ「グラファー」のBizDev社員を交えたパネルディスカッションを行いました。転職してみて感じたこと、BizDevと開発サイドの関係性、BizDevとして活躍する人の条件とは――。
グラファーは面倒で複雑、不便な行政手続きをテクノロジーで解決する、GovTech領域で注目を集めるスタートアップです。2018年のサービスリリース以降、政令指定都市をはじめとした複数の自治体で公式サービスとして利用が進んでいます。
BizDevはSalesではない
最初のお題は、グラファーに転職して感じたこと。
前職のスタートアップでもBizDevとして働いていた本山紗奈さんは、BizDevとSalesの役割が明確に分かれているのが印象的だったと語ります。同社では資産価値にコミットするのが「BizDev」、利益にコミットするのが「Sales」と両者を明確に分けているそうです。
「前職でもBizDevをやっていましたが、実際にはセールスや営業企画として、売上目標がありました。グラファーでは資産価値を上げる役割を担い、プロダクトを売った後の、中長期的な価値提供にコミットできることにやりがいを感じています」（本山さん）
BizDevとエンジニアの関係性は？
資産価値にコミットするというBizDevの仕事柄、グラファーではサービス改善のために開発サイドとやり取りすることもあるそうです。
ビジネスサイドと開発サイドはお互いの立場が理解できず、仲が悪くなりやすいとも言われますが、「BizDevは資産価値にコミットしているので、開発陣との衝突が起こりにくい」とグラファー取締役COOの井原真吾さんは言います。
井原真吾さん・本山紗奈さん
この意見には、前職の大手企業で決済関連サービス立ち上げに携わっていた小寺広晃さんも深く同意します。
「BizDevは中長期的な視点で良いものを作るという点で、エンジニアと目線が一致しています。プロダクト改善のためにエンジニアと議論することはあっても、対立することはないですね」（小寺さん）
こうしたBizDevとエンジニアの良好な関係は、生産性向上につながっていると小寺さんは続けます。
「大きなウェブサービスを作る会社だと、エンジニアとビジネスサイドの間にディレクターが入って開発を進めるので結構時間がかかっていました。グラファーはエンジニアとBizDevがお互いの領域の知見を共有し、わからないところは学びながら仕事をするので生産性が高い。ビジネスサイドとしてはうれしい環境だと思いました」（小寺さん）
メガベンチャーからグラファーに転職した石井臨太郎さんは、クライアントからの要望にエンジニアが「できる」と言った案件でも、BizDev側で断るケースが印象的だったと振り返ります。
「BizDevの方から『今やらないほうが中長期的にはプロダクトの資産価値が上がるんじゃないか』と言って断ったことがあるんです。普通の会社だと、ビジネス側が案件を断ることはあまりないじゃないですか。常に資産価値を上げることを意識していないと、グラファーの中ではBizDevが浮いてしまうと感じた瞬間でした」（石井さん）
小寺広晃さん・石井臨太郎さん
BizDevとして活躍できるのはどんな人？
それでは、グラファーではどんな人がBizDevで活躍しているのでしょうか？
「日本では行政にSaaSを広めてきたプレイヤーがいないので、新しいことに挑戦してわからない問題があっても、世の中に答えを知っている人がいないんです。前職の成功体験では乗り越えられない壁もあるので、新しい情報をキャッチアップしながら、柔軟に学び続けて対応できる人が活躍できると思います」
そう語ったのは、前職で決済サービス開発に携わっていた小寺さん。グラファーでは、あらゆる行政手続きをスマホで完結できる「Graffer スマート申請」の決済部分を担当しています。ここで前職の経験が生きるかと思いきや、「自治体向けの決済は、精算のルールがB2Bとは全然違う」ことから、法律書を紐解きながら仕事を進めているそうです。
この発言には、本山さんも「この場にいるBizDevの人たちは、みんな法律書を読み込んでいるはず」と同意。井原さんも「もっと使いやすいものを作ろうとしたときに、いちいち弁護士事務所に問い合わせて回答を待つよりも、自分で泥臭く法律を調べて『これで合ってますよね？』というところまで自分で物事を進める文化があります」と補足します。
パネルディスカッションの最後に井原さんは、「グラファーのビジネスが広がるかどうかはBizDevによるところが大きい。本気で行政を変えようというスタートアップがあることを知ってほしい」と、オンラインイベントの視聴者に呼びかけました。
6月16日に行われたオンラインイベントでは、井原さんがグラファーのBizDevの仕事を深堀りするセッションも開催。資産価値にコミットするというBizDevの具体的な仕事について興味ある方は、ぜひこちらの前編記事もご覧ください。
Editorial Team / 編集部
