大企業からスタートアップへ転身したセールスたちが向き合う、お客様と自社の「ペイン」

Coral Capitalが2020年2月8日に主催した、日本最大級のスタートアップキャリアイベント「STARTUP AQUARIUM」。当日は参加スタートアップ30社によるピッチのほか、14ものセッションを行いました（全関連記事）。

本記事では、そのなかで行われたミニパネル「セールスの仕事を深掘りする」のレポートをお届けします。登壇したのは、API型の本人確認・KYCサービスを手がけるTRUSTDOCKの高橋幸司さん、必要なときに必要な分だけ倉庫を利用できる soucoの桑田紗瑛さん、プロに仕事を依頼できるマッチングサービス Zehitomoの下村亮介さんです。

外資企業の営業などを経て、現在のスタートアップで「セールスの第一人者」としてジョインしている3名。オペレーションが整った世界からスタートアップへ飛び込んだ際に感じたギャップはなにか？「カオス」だからこそ感じられるやりがいとは？

スタートアップでのセールスは「新たな価値」を世に広めることがミッション

――本日登壇されているみなさんは、大企業でのセールス経験があります。そして現在、それぞれスタートアップでセールスをしているわけですが、やっていることはまったく異なります。そこでまず、「大企業のセールスとの違い」「今どんなセールスをしているのか」をざっくばらんにお話しいただきたいです。

下村：では私からいきますね。私は、Zehitomoという会社でセールスをやっています。Zehitomoは、プライベートのヨガレッスンや英会話など、ロングテールのサービスをEC上でマッチングするプラットフォーム。そこでは、個人事業主の方やフリーランスの方に対してサービスを展開しています。そして今、Zehiomoには3名のセールスメンバーがいて、テレセールスという形で顧客開拓ツールの有料プランを提案しているんです。

まだサービスが始まって3年。「どこのターゲットに何を売るのか」は、まだまだ手探り。この先ずっとテレセールスをし続けるわけではないので、プロダクトを通じてお客様自身に購入いただくための仕組みづくりをしようとしているところでもあります。「セールス」と言えども、事業開発、あるいはマーケティング、PMとしてエンジニアと一緒に開発していくことが求められている感じですね。

――なんでも屋さんですね！

下村：そうですね。そこは、スタートアップでセールスをする醍醐味ですね。前々職では「すでにあるルールのなかで、いかにパフォーマンスを出すか」が大事した。でも今は、お客様も社員もハッピーにするルールづくりが求められている。ここは、非常におもしろいと思っています。

桑田：soucoも、セールスでチャレンジできることは多岐に渡っているという意味では、すごく似ています。ただ、soucoでのセールスは、エンタープライズセールスの全体を統括しながら、自分自身もプレイングでやっている状態です。そして、soucoが向き合うマーケットでは、社会構造の負などがギュッと詰まっている。我々のサービスは、そういった構造のなかで価値提供をするチャレンジをしています。だからこそ、組織フェーズと役割フェーズ、社会との関わり方をどう組み合わせていくかが大事なんです。私は、前職でも社会の負やカスタマーの負に向き合い、取り組むことが求められていました。そのあたりは、業界は変われど同じだと思っています。

soucoの桑田紗瑛さん

――続いて、高橋さん。前職では大手クレジットカード会社でゴリゴリとセールスをされていたと聞いています。

高橋：そうですね。前職のJCBでは、法人セールスをしていました。クレジットカードって、この会場に来ているみなさんの財布に2〜3枚入っているように、もう飽和状態なんです。そのなかでセールスをしていくのは、正直難しかったですね。

そして今、僕はオンライン上で本人確認を行うサービスを提供するTRUSTDOCKでセールスをしています。本人確認というと「ニッチなサービス」と思われるかもしれませんが、同時に、どんなサービスを使うときでも行われているものです。そこで僕らは、ルールメイキングをしている意識でセールスをしています。なぜなら、セールスは、新しい市場価値や、プロダクトの価値を世の中に広めることが役割。そこにイチから関われることは、スタートアップの面白さですよね。

TRUSTDOCKの高橋幸司さん

「まだ整っていない」から感じる面白さの正体

――「ルールメイキング」という、響きがすごい（笑）。ですが、やはり新しいルールをつくり、社会に大きなインパクトを与えようとするところがスタートアップのやりがいですよね。「未来を変えたい」という想いを持ちながら仕事をしているところが、この4人の共通点かと思っています。

だから我々は、オペレーションが整った世界から、スタートアップというカオスな世界に飛び込んだ。そんなカオスのなか、みなさんがそれぞれ求められていることを聞かせてください。

高橋：スタートアップって、想像以上にカオスですよね。僕らが進めているセールスでも、正解か否か、わからないところはまだまだ多い。ただ、売上もたっていますし、社会からのニーズは高まっている実感はあるんです。それをどうやってお客様に広めていくのかというHowのところを、つくっていきたいですよね。まさに、石橋を叩くまもなく駆け抜けてる感じですが（笑）。僕としては、これからジョインしてくれるような人と、このカオスを一緒に楽しみたいです。

――桑田さんはどうですか？

桑田：カオスがどの部分にあるか、という話になると思うのですが。多くのスタートアップが、対クライアント、対カスタマーへ価値を届ける上での仕組みづくり自体もカオスだったりします。さらに、実際にやってみて「まだ整っていなかったんだな」ということがわかることも多い。なので、不安に思うところを数えるときりがないんです。むしろ、それを乗り越えるスタンスや自律性をキープできれば、そんな状態でも楽しめます。soucoでも整っていないところがあるのですが、何か失敗しても「いい失敗だったね」「次はこうするといいんじゃないか」と、最善主義のスタンスがあります。完璧主義ではなく、最善主義のなかで仕事をしたい人には、いい風土だと思います。

下村：桑田さんの繰り返しになりますが、スタートアップでは何かしらの都度判断が求められるので、自律性は重要ですね。成功事例もなければ、真似できそうな競合もいるわけじゃない。それを楽しめそうであれば、どのスタートアップに行っても大丈夫だと思います。

お客様と向き合うときの「インボイス・ペイン」「啓蒙活動」

――スタートアップでは、ものすごいスピードの中でトランザクションをこなしていくところがすごく面白いと思っています。そしてセールスの魅力は、お客様に向き合ってなんぼ。そこも各社いろいろ異なると思うので、日々の活動についても知りたいところです。では、桑田さんから。

桑田：soucoの場合、いわゆるメーカーさんや荷主さん、倉庫主さんといった登場人物がいらっしゃいます。そこへ、私もセールスとして、経営層に近いキーマンに会うところのアポにはすべて同行するようにしています。たとえば倉庫街と言われる千葉や埼玉にいらっしゃるクライアント様やお客様のところへうかがうとき、「プロダクトを使うとどんなソリューションがあるのか」を解像度高くお伝えするようにしています。もちろん、これは今までもやってきたことではありますが、soucoではさらにパーソナライズし、話す内容もカスタマイズしているところがあります。ここ数か月では、ほかのセールスメンバーも同じスタイルのセールスをしつつ、マーケットから求められるプロダクト機能を自社に持ち帰るようなことを続けています。

「話す内容をカスタマイズする」と話しましたが大きくマスを動かすのか、目の前のキーマンを動かすのか、という違いだけです。情報の流通経路が違うだけで、本質は変わっていません。

下村：僕としては、お客様との向き合い方には2つあると思っています。1つ目は、お客様のインボイス・ペインの部分。「何に困っているのか」「どれくらい寄り添えるのか」という、お客様との付き合い方に関するところですね。そして2つ目は、啓蒙活動です。

インボイス・ペインに関しては、我々Zehitomoのお客様であるフリーランスの方、中小企業の方が何に困っているのかをキャッチアップする。そして、スピーディーにプロダクトへ反映させる。これは、大事な生命線です。セールスは、売ることはもちろん、お客様が求めていることへのアンテナを張り、価値提供し続けることも非常に大事です。

続いて、啓蒙活動について。世の中の99%が中小企業と言われている中、多くの方々が苦しんでいるのが「ものを作れば売れる時代」から「きちんとマーケットインしてマーケティングしないと売れない」時代になっていること。Zehitomoのお客様であるフリーランスや中小企業の方々は、そのあたりにリソースを避けない状態でもあります。そこで我々が「こういったキーワードならマーケティングできます」と提案し、理解していただいてからサービスを使っていただくことも求められていると思っているんです。どちらに関しても、一つひとつの声をどれだけきちんと正しくくみ取れるかが大事なポイントですね。

Zehitomoの下村亮介さん

高橋：TRUSTDOCKでは本人確認のサービスを展開しているのですが、そこではやはりいろいろな法律を順守しなければならないんです。例えば、犯罪収益移転防止法、割賦販売法など。そのため、我々は各業界、業種、企業に合わせていろいろなトークを準備しています。そうすると、1つのペインを掘り起こしてみても「それによって何が痛くなるのですか？」が明確になる。おかげで、これまで金融業界しか経験してこなかった僕も、さまざまな業界の知識がついたと感じています。お客様に日々向き合うことで知識が増え、それに対するペインを僕らが癒やすようなセールスができています。これを爆速に広めていくことが、僕らの使命です。

スタートアップのセールスに求められる、根気強さ、ルールチェンジへの挑戦

――それでは最後にひと言ずつお願いします。

下村：「どんな人に来てほしいか」を言わせてください。Zehitomoはまだまだアーリーフェーズですし、形がない中で仕組みをつくろうとしています。セールスでは、非常に多岐にわたるお客様とやりとりしなければならない。CRMやMAツールなどを駆使して、スマートにお客様と向き合えるようなプロダクトを、セールスの仕組みに興味がある人と作り上げていきたいです。

桑田：soucoのセールスチームでは、エンタープライズとセールス、カスタマーサクセスの切り口から採用枠を用意しています。セールスが相対するのは、業界課題そのもの解決。根気強くコミュニケーションしていかないと、変わりづらい業界でもあります。そこでの粘り強さや根気強さがキーになるので、真摯に向き合い続けている仲間と一緒にやりたいと思ってくれる人がいいですね。チャレンジを重ねながらキャリアや人生を考えたい人は、ぜひ一度お話できればと思っています。

高橋：TRUSTDOCKで提供している本人確認という機能は、世界中で求められています。我々はプロダクトファーストで開発を進めているので、本人確認の手法はすでに持ち合わせています。世界中で求められるプロダクトで勝負したい、ルールチェンジしたいというガッツある方、ジョインをお待ちしております。

――体育会系であることが、重要な要素かもしれませんね（笑）。本日は、ありがとうございました。

（構成：福岡夏樹）