本ブログはニューヨークのベンチャーキャピタルUnion Square Venturesでパートナーを務める、Fred Wilson（フレッド・ウィルソン）氏のブログ「AVC」の投稿を翻訳したものです。
起業家が犯している間違いの中で、私が目にするものの1つに、戦略を固める前にビジネスモデルに着手するということがあります。このことについて、まず、プロダクトを確立してから、ビジネスの戦略を固め、そしてビジネスモデルを形作るというように考えるのが好ましいです。
プロダクトを確立するとは、プロダクトマーケットフィットを見出すということを意味しています。これは、プロダクトを売り出すということではなく、マーケットがそのプロダクトを受け入れ、さらにもっと欲しがられるような段階に到達するということです。これは、C向けサービス、SaaS、インフラ、ハードウェアなど事業によって、それぞれ異なることを意味しています。しかし、すべての場合において共通して言えるのは、先にプロダクトマーケットフィットに着手してから、他のことを考えるべきだということです。プロダクトマーケットフィットを見出す前にビジネスモデルを考えるのは、ビジネスを行うにあたって最悪なやり方となりうるでしょう。
プロダクトマーケットフィットを見出し、ビジネスモデルについて考え始めることができたら、一歩引いて考え、チーム（そして投資家）と足並みを揃えて、ビジネスのために明瞭でよく練られた戦略を構築するのがいいでしょう。投資家、少なくとも良い投資家は、この段階で、その戦略に対して有益な手助けをしてくれます。先日私が投稿したJohn Doerr（ジョン・ドーア）氏のインタビューをご覧になった方は、彼が（Intel、Amazon、Googleなどの）戦略について多くを語っているのが分かります。最高のVCは、非常に戦略的で、よく機能したものからそうでないものまで、幾つもの戦略を目にしています。なので、こうしたVCは戦略を発展させるのに非常に良いパートナーになり得ます。私がとくに好きなのは、こうしたことを起業家とともに進めることです。
2009年のTwitterのことを覚えています。Twitterは、最も確実なプロダクトマーケットフィットを見出したのです。Twitterのチームはその後でビジネスモデルに注意を向けました。支払い口座、サブスクリプション、データビジネス、その他数多くのアイデアについて、あらゆることが議論されました。その時に、 Ev Williams（エヴァン・ウィリアムズ）氏が戦略を明確に打ち出したのです。それは、Twitterを「人々が何を気にしているかを発見するために使用する情報ネットワーク」にする、というものでした。その戦略に必要だったのは、数多くの情報源をTwitterに集めることと、それ相応のユーザーがその情報にアクセスすることでした。要は、ネットワークの規模が問題だったのです。その戦略を実施するには、サービスを誰に対しても無料で提供し続けるとともに、新規利用者全員に門出を開き続けるようなビジネスモデルが必要でした。プロモーションスイートというビジネスモデルが生まれたのはそのためです。Twitterは、プロダクト > 戦略 > ビジネスモデルという流れを非常にうまく実行したのです。
戦略の方向性とうまく噛み合っていない収益モデルを構築しているポートフォリオ企業もいままで数多くありました。場合によっては、戦略の方向性を全く明確にしていない企業もありました。これは、最終的にはビジネスにとって何の価値もない、チームや顧客ベースの構築に、無駄なエネルギーを消費することに繋がります。このような過ちが理由で、ビジネスの一部から離れていくチームを見てきました。
通常、こうした種類の過ちは致命的ではありません。プロダクトマーケットフィットを見出せないことは致命的ですが、戦略やビジネスモデルの観点から誤った方向に進んでも、それは修正することができます。ただし、それには、痛み、コスト、弱体化が伴い、場合によっては、マネジメントを変更する必要に迫られるでしょう。
つまり、私のアドバイスはこうです。ビジネスモデルに飛びつかず、最初にプロダクトマーケットフィットを見出してから、明瞭明確でスマートなビジネス戦略を固めてください。そうすれば、ビジネスモデルはごく自然に生まれてきますし、成功への道を進むことができるでしょう。
Editorial Team / 編集部
