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ソラコム 玉川氏が挑む日本発スタートアップのグローバル展開、M&Aを経て会社売却で悩む起業家へのアドバイス

シリーズBまでの資金調達、のちに事業売却も経験したソラコム 代表取締役社長兼共同創業者の玉川憲さんにジェームズがインタビューしました。玉川さんが、当時勤めていたAmazonを辞めてまで起業をしたきっかけ、最初の資金調達をどうまわったのか、グローバル展開を最初から意識していたからこそのチーム作り、その中での失敗談、成功談、会社売却時の想いや未来の起業家へのアドバイス等を伺いました。ぜひご覧ください!

0:17 ソラコム とは

1:01 起業のきっかけ

4:13 Amazon(勤めていた会社)を辞めて起業した決断

6:30 最初の資金調達

9:51 過去に投資を断られた理由

12:16 グローバル展開は最初から意識していたのか

15:51 どのようにグローバルなチーム作りをしたのでしょうか

17:03 グローバルチーム作りで苦労したこと

18:34 現在のグローバルチーム作り

19:35 会社売却のオファーがあった時、どのように決断したのでしょうか

22:00 会社売却時の起業家へのアドバイス

24:27 起業家へのメッセージ

■出演者プロフィール

玉川 憲・・・株式会社ソラコム 代表取締役社長 兼 共同創業者

James Riney(ジェームズ・ライニー)・・・Coral Capital創業パートナーCEO

■インタビュー動画トランスクリプト

ジェームズ:みなさんこんにちはCoral Capitalのジェームズです。今日はソラコム の玉川さんを紹介したいと思います。ソラコム 自体は有名なので多分誰でも知っているとは思いますが、改めて ソラコム どんなサービスでしょうか。

玉川:ソラコム は IoT 向けの通信をはじめとしたプラットフォームを提供している会社です。 2015年に創業しましたが、今はもう大企業からスタートアップまで非常に幅広く使って いただいていて 10000以上のお客様がいます。最近だと、さんまさんの CMでも有名なポケトークは ソラコム のSIMが入っています。グローバル 130カ国どこでも使える通訳機 になっていて、ちょうど先週30万台 売れているというリリースが出ました。

ジェームズ:おめでとうございます。で、創業は何年で、創業のストーリーはどんな感じだったんですか。

玉川:創業は2015年です。元々、私は2010年にAmazonに入社して、日本のアマゾンウェブサービス立ち上げをずっとやってたんですけれども、当時まだクラウドっていうのはまだ広がっていなかったのでクラウドのエバンジェリストとして啓蒙 、啓発活動をしていたり それから技術チームのマネジメントをしていたりしてた時に だいぶクラウドも広がってきたのは2013年くらいですかね クラウドの次のキーワードとして IoT というのが出てきて日本のお客様でもクラウドを使っている会社がたくさんあったんですけど。車の会社とか家電の会社とか沢山あった中でそういったお客様からある日、こういったリアルなものからクラウドにデータを貯めたいんだけれども、どうやるのがいいんですかと聞かれて あーどうやるのがいいんだろうと。答えがなかった。

まあそういうのを感じてた時に2014年 春頃だったと思うんですけど シアトルがアマゾンの本社なので、シアトルに出張してその時たまたま今のソラコム のCTOの安川さんと一緒にシアトルに出張したんですね。仕事も終わってその後シアトルで美味しいから ビール飲んでた時に安川さんと 盛り上がって今クラウドで何でも作れるよと。ちょっと前までだとセキュリティとか まだクラウド機能が足りないからミッションクリティカルなソフトウェアって いうのはクラウドでは使えないっていう風にみんな思ってるんだけど僕らそんなふうに思ってないよね。何でも作れと思ってるよね。っていう話で盛り上がった。その後、ホテルに帰って 寝ようと思ったんだけど時差ボケで寝れなくて。夜中目が覚めちゃってなんもすることないなーと思って。そうすると amazon のソフトウェアとかサービスを開発の メソドロジーみたいなのがあって一番最初にリリースノートを書く。仮想のリリースノートを書くっていう そういうやり方があるのでまあそれちょっとやってみようかな遊びで。でソラコム の原型となるリリースノートを 書いて。寝て次の日朝起きてみてみたら俺これやったほうがいいんじゃないかなというふうに思ったのが最初のきっかけですね。

ジェームズ:それは凄いですね!で一緒にやる事に?

玉川:それでそのプレスリリースを安川さんと一緒に見ながらちょっといきなり会社作るわけにいかないから とりあえずプロタイプしてみようって言って数か月かけて プロトタイピングをしてましたね。自分たち のプライベートな時間で。その後にじゃあ本格的にやろうかってなって 会社を辞めて資金調達したっていう感じですね。

ジェームズ:「会社辞めて」って結構軽く言いますが、Amazonの中でまあまあいいポジションだったじゃないですか。どういう思いで辞める決断をされたのでしょうか。

玉川:それはもう決断は難しくて。僕が元々 IBM で。その後Amazonで。IBMに入った時のキャリアゴールが日本の CTO になることっていう事でした。残念ながらIBMではなれなかったんだけど、Amazonは限りなくそれに近い AWS の技術のリーダーだったのでドリームポジションっていう意味だとドリームポジションだし 当時2014年から2015年っていう時はAWSここからまだ更に伸びるぜっていうところだったのでなんで辞めるのかなって自分でもちょっと思いました。採用してきたチームメンバーに非常に申し訳ないし、そういう事を考えてる時も採用して新しい人に入ってもらっていたのでそれも あったし っていうのを考えながら。AWS やってた元々のきっかけ というのが AWSのようなプラットフォームが出たことで特にシリコンバレーとか アメリカだといっぱいスタートアップがAWSを使って素晴らしいイノベーティブなサービスがいっぱい出てきたのを見てたので日本から もそういうのが起きてほしいなという風に思っていた。日本で エバンジェリストをそういう気持ちでやっていたけど日本からグローバル スタートアップ出てこないな、それだったら自分たちでやるしかないという思いもあった。あとその時に、ピーター・ティールのZero to Oneを読んで、0から1を作るのがかっこいいと自分も思って、いろんなことがミックスしてちょっと一言では言えないんだけど、ある日 やるかって決めて。会社辞めようってなりました。

ジェームズ:なるほど、じゃあ会社を辞めて、プロトタイプぐらいは出来て、その次のステップは調達ですよね。回っててどうでした?

玉川:最初はもともと考え方があまくて、調達しなくてもいいんじゃないかと思って。自分たちでプロトタイプをつくって。でAWSのコンサルティングしていればお金も入るし。調達せずにじっくり、ゆっくりやろうって思ってたら、すごく良い出会いだったんだけど今、弁護士やっている水島さんといってソラコム の顧問弁護士もやってもらっている彼が元々WHILLって パーソナルモビリティのUSのスタートアップのファウンダーのメンバーの一人で、その水島さんを当時 IVP、今ICC の小林さんが紹介してくれて、ちょっと会ってみたらいいんじゃないかって会いに行ったら水島さんに「玉川さん、なんでのんびりしているの?すごく ビッグアイディアなのに、お金をガツッと入れて急激に成長させるべきビジネスなのに何もたもたやってるの?」って言われて。頭をガーンてトンカチで殴られたような、すいませんでしたと言って。じゃあちょっと調達しようってなって。

玉川:一番最初に行った投資家、誰だと思います?

ジェームズ:わかんないです。誰だろう。シリーズAはIVPと WiLでしたっけ。

玉川:そうです。実は孫泰蔵さんに会いに行ったんですよ。というのも、いろんなイベントで泰蔵さんと一緒にパネルに出させて頂いたりとかしていて。考え方がすごい好きだし、すごく テクノロジーも好きな人だから泰蔵さんだったら導いてくれるんじゃないかと思って会いに行こって思って。ただデモができていなかった。

で安川と一緒に一生懸命に作っていて、僕は web 側をつくって彼が ネットワーク側をつくって 泰蔵 さんとの待ち合わせの時間の30分前に初めてできた。それを持って、まだプレゼンしたことないけど、とりあえず見せようって。でみせて、泰造さんすごく気に入ってくれて。これは絶対いいよって言ってくれて。でもデザインが悪いと。私が担当した方の。「こういうテクノロジーのスタートアップでもデザインは大事だよ玉川くん」って言われて、すごく覚えているんですけど、すいませんでしたって言って。でもその泰蔵さんがきちっとできたら入れるよと言ってくれて、自信つけてじゃあ、きちっとやろうって、プロトタイピングをリファインしてリアルに投資家をきちっと集めようと思って、今ICCの小林さんにどうやったら入れてくれますかっていう話をして、小林さんもマイルストーンを作ってくれて。こういうプロトができてこういう ステップができるんだったら僕はいれますよってなって。その後WiL松本さんに会って。松本さんはもともとソフトバンク、ヤフーで技術も詳しいしモバイルのビジネスやってたから、もう話して30分くらいで 「俺がリードするよ」って言ってくれました。

一方でまあいろんな投資家に会っていくんですけど、すごく入れて欲しいなーと思ったけど入れてくれなかった方は何人もいましたね。

ジェームズ:どこですか?

玉川:それはちょっと言えないんだけど。まぁ理由は皆それぞれ違っていて、一人は高すぎると。バリエーションが。僕ら的にグローバルなプラットフォームを作りたいと思ってたので、こういうレベルのスタートアップになろうと思った時にシリーズAでこれくらい、シリーズBでこれくらいと、自分のマイルストーン持ってたから。そこに合わせると、これぐらいは調達しないといけない。でも確かにまだプロトすら完成していないところにかなりのバリエーションを言っていたので、自分でも自信はあるけど自信はない。だから高いと言わたらもうすいませんって、それだったら他にあたりますっていう風にしてました。

理由としては高いというのが一つ。あとは、他の投資家に言われたことですけどちょっと事業分野が違う、エリアが違うからと。僕らもやっぱり、そういうのもありながら、でもWiLの松本さんそれから 当時IVPの小林さん、田中さん、小野さんもみんなサポートしてくれたんで、よしやってみるかってなり、シリーズAは無事に調達できて 7億円ですね。

ジェームズ:当時としてはすごいシリーズAだったんですよね。シリーズA をクローズしたのはいつでしたっけ?2015年春で、7億のシリーズAって 当時はなかなか、なかったですよね。当時は2億でもすごいってなってたかと。

玉川:しかもまだソラコム 自体が何をやるって外には言ってなくて。ステルスだっ たので。結構みんなびっくりしてくれて。

ジェームズ:インパクトありますよね。なるほど。

 

ジェームズ:日本からグローバルのスタートアップ会社を作りたいというのは、最初からその土台をつくったのか、それとも、いつかは海外行きたいから、とりあえずプロトタイプを作って日本マーケットを取って、後から 海外展開を考えるという、どちらの考えだったのでしょうか。

玉川:もともと最初からやりたいと思っていて、それはそのAWS もそうですけど、グローバルな素晴らしいプラットフォームって基本的にはそれが良いものであれば 世界中で受け入れられる。あとは、いろんなビジネスを見てくると結局ソフトウェアとかサービスの ビジネスっていうのはハードウェアと違って1回作るとどのマーケットでも基本的にはアドレス できるのでもし僕らにコンペが出てきた時に日本だけ見ている会社 とグローバル見ている会社だと20倍マーケットが違うので、長期的には必ず勝てないので、最初からグローバルマーケットを見なきゃいけないというのは思っていたし、グローバルでやりたかったっていうのがあって。ただし、どういうステップでグローバルプラットフォームを作るのかっていうと その手段っていうのはいろいろやり方がある。一番最初に立ち上げた時、安川さん、 健太って言ってますけど、後ダンってCOO の3人ですごくいろいろ 話し合って。

ジェームズ:ちなみに全員英語を喋れるのですか?

玉川:全員喋れます。私は3年弱いたし。安川もヨーロッパに住んでいたし。ダンはアメリカに8年くらいいたので。英語はしゃべれる。なので実は一番最初にアメリカにエンティティ作ったんです。でも結局どこにどこから入れてもらおうとか、どこから始めるのかってなった時に自分たちで客観的に より objective に見ると 我々がアンフェアアドバンテージ持ってるのって日本だったんです。ネットワークとか既に買ってくれる顧客リストとか投資家への ビジビリティーとかそういうことを考えると日本から始めるのがいいだろうという ことになって、アメリカのエンティティはほったらかしにして日本でもう一個作っそれで始めました。

ジェームズ:一時期、そういうブームありましたよね。デラウェアを作るという。でも意味ないんですよね。結局デラウェア登記っていう話ではなくて、投資したいんだったら日本法人でも投資してくれるはずなんですよね。

玉川:どこでビジネスができて、どこでお客さんが取れるのかというのが大事っていうことですよね。我々の場合その通信の IoT の通信のビジネスだったので当時の分析だと日本が 唯一スモールスタートアップでも MVNO になれる。アメリカだと競争原理の会社なので AT&T にしろverizonにしろ交渉してやらなきゃいけなくてそれをするには僕らまだ弱すぎるので日本が一番いいだろうということで。すごく難しい決断でしたけど、日本からやろう ってなりましたね。

ジェームズ:チーム作りはどのようにしたのでしょうか。

玉川:少なくともプラットフォーム開発においては、当時安川もアメリカに住んでましたので、それはグローバルで開発しようと。開発自体は別にどこにいてもリモートでもやれるから。ただし、日本のお客様に買ってもらうには非常 にスーパーローカルでやらないといけないので日本のセールス、マーケは日本のチームで固めて作るという。我々のストラテジーで、開発はグローバルで、セールス、マーケはスーパーローカルでっていう型は最初に決まりましたね。

ジェームズ:社内言語は?

玉川:社内言語は基本的には開発チームは英語しゃべる人がいるなら英語で。日本のローカルチームは英語にこだわる必要ないので日本語でという感じですね。今だとアメリカのチームは英語で、日本のセールス&マーケは日本語で。開発チームは日本人だけの時は日本語で、一人でもアメリカ人がいると英語で。

ジェームズ:それで感じたハードシングスってあります?

玉川:ありますね。最初、海外展開をしようと思ってアメリカとかヨーロッパにチームを作っていたんですけれども、あんまり外に言ってないんですけど、実は見事に失敗して。一番最初の3年前ですかね、ちょっと私の見立てが甘くて、どうせグローバルの会社であるんだったらアメリカならアメリカ人、ヨーロッパだったらヨーロッパ人。日本のことを知らなくてもいい、むしろ現地のことを知ってくれてる人がいいと思ってとったんですよね。僕らは英語をしゃべれるしという風に思っていたんだけど、我々に力が無さ過ぎた。そのやり方は我々ヘッドクォーターのチームがすごく強くて、バンドウィルスがあって、アメリカのチームに完全なサポートができる、常にコミュニケーションチャネルを開いていつでも話せる状態っていうのを作らないと上手くいかない。アメリカのチームからすると、日本チーム忙しそうだなと、憲に聞きたいけど、聞いたら返ってくるけど、なかなか日本で何が起こっているかわからないし、日本のことは日本語でおこっているから彼らはチンプンカンプン、何が起こっているかわからないという形になって、僕らの力不足だし、このやり方だと上手く行かないと思って。

一旦、立て直して アメリカの今のリーダーはユージン彼はもともと帰国子女で、英語も日本語も喋れて amazon でも一緒に働いた事があるので僕も彼の事をよく知っているし 彼は日本で何が起こっているか自分の頭で理解してアメリカにどうやったらそれが適用できるかっていうのローカルカスタマイズしてリーダーシップを出してくれるので。今はこのやり方しか無理だなと。僕らもっともっと大きくなってきたら、直接カントリーマネージャーとかカントリーヘッドも日本語とかの部分が分からなくてもいけると思うんですけど、今やっぱりそのブリッジする人がいないと難しいなと。一旦セットバックして実際 立て直して、それで今はうまくいってますね。

ジェームズ:玉川さんが kddi への売却を投稿した時に「これはエグジットではない、エントランスだ」と有名なフレーズがありますよね。会社を売却するっていうのは 起業家としてはものすごい重要なdecisionじゃないですか。何を考えてたんですか?オファーが来た時。

玉川:やっぱり一番は自分たちが何をしたいか。僕たちはやっぱりグローバルなプラットフォームを作りたい。日本だけのローカルプラットフォームではなくてグローバルプラットフォームを作りたく そのためにはまだまだやることがいっぱいあって、お金も必要だし リソースも必要だなという風に思って。明らかにシリーズCをやらなければ いけない っていう状況だったんだけど その時にシリーズCをやるのか それとも非常に大きなエンタープライズの会社と一緒にやるのかっていう、色々な選択肢のなかの一つだったので いろいろ考えたときにやっぱりグローバルキャリアか グローバルクラウドカンパニーか どっちかかなという風に思っていて、その中でいろんな人と話したり 結果としてKDDIと一緒にやるのが一番可能性が高いかな グローバープラットフォームになるためっていうもうそこはすごくクールな判断。一方でエモーショナル部分はやっぱり 初日はハイになって次の日はローになって、こんな感じを繰り返したんだけど 2017年の夏なので1年半経って やっぱりその時に 懸念に思ってた事っていうのは解決できたのもあるしまだ懸念のまま残っている両方ありますね。でも 総じて全般的には良かったんじゃないかな と思っています。

ジェームズ:売却しようか、しないかという decisionで悩んでいる起業家多いかなと思うんですけど。彼らに対してのアドバイスあります?

玉川:まず一番最初にくるのは、何をしたいかだと思うんですね。我々の場合はソラコム というプラットフォームをグローバルにしたかった。グローバルにするための やり方としてどこと組むのがいいかでKDDIは当時我々のディールをリードしてくれた高橋さん 、今社長になっていて非常にサポーティンブで。彼の考え方がいいなと思うのは基本的にKDDIのためにソラコム をどう使うかじゃなくて、ソラコム を伸ばすためにKDDIがどう支援できるっていう考え方だったので、すごいマッチしたんですよ。だからそういうマッチするかどうか、考え方がやりたいことと大企業が M&Aに求めることがマッチするかっていうのはものすごく大事で。

もう一つ気をつけなきゃいけないのが大企業の場合、人は変わっていくんですよね。我々の場合でも高橋さん、社長になったのですごいラッキー。まあ、狙ってたのもあるんで、なるだろうと思ったから、そこはもうリスクをとったんだけど。人は変わっちゃうので、たとえあの人すごいいい人で、あの人がサポートしてくれるって言ったからってやると 結構リスクが高いので、いわゆるコントラクトとか契約とかですごくガチガチにやらないといろんな事が期待通りに起きないと思う。まず何をやりたいかで大企業の M&A というのは、やりたい ゴールによってはすごくいい。一方で大企業のM&Aを狙う時には大企業の考えと自分がやりたいことがマッチするか。あとは人は変わっちゃうので人が変わったとしてもきちっと回る体制を作らなきゃいけないなと思います。自分がやりたい事が例えばその キングとしてスタートアップをずっと持ちたいと思ったら絶対売らない方がいい。本当に自分の子どもを失うようなことになるので、そこは自分が何を求めているか、ものすごく考えた方がいいと思いますね。

ジェームズ:ありがとうございます。では最後のメッセージをお願いします。

玉川:スタートアップは本当に自分がやりたいこととか チームがやりたいことを実現するためのビークルとしては非常に良いものだと思っていて、今、日本はそれこそ我々が始めた4年前と比べてもスタートアップにとっては非常にいいエコシステムが揃っていて。投資家であり、リーガールのチームであり、それから人材なんかも最近は優秀な大学の人はみんなスタートアップっていうのが 一つの選択肢としてなってきているので すごく良い状況になっていると思います。ただやっぱりそのハードシングスはいっぱいあると思うので。でもめげずに頑張って欲しいなと。私自身もまだまだソラコム をグローバルプラットフォームとして スタートアップの一員として頑張り続けたいと思っていますので ぜひ引き続きよろしくお願いします。ありがとうございました。

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