Coral Capitalは1月、「企業のDXを進める注目スタートアップ10社Pitch」というオンラインイベントを開催。投資先の10社が集結し、それぞれ5分という持ち時間の中で自社サービスの概要と事例についてピッチしました。
本記事では、営業組織を改革するセールス・イネーブルメントツールを提供する「株式会社グラフ」の藤田健太氏によるピッチの内容をお伝えします。
藤田健太（株式会社グラフ：CEO）船井総合研究所を経て、ビズリーチ、弁護士ドットコム、メドレー、セルソースいずれも営業組織立ち上げに参画。営業統括、執行役員として複数回の株式上場を経験。2018年に営業コンサルティング会社インサイトを創業し、スタートアップから大手企業まで幅広く、営業組織立上げ改革を支援。2020年にグラフを創業し、セールスイネーブルメントツール「GRAPH」構築や、それを用いた営業コンサルテーションに従事。
こんにちは、グラフの藤田と申します。私はこれまでベンチャー企業3社の上場に営業責任者として携わり、60社を超える企業様の新規事業支援にも携わってきました。
世界的なトレンド「セールス・イネーブルメント」とは
みなさんは「セールス・イネーブルメント」というキーワードを聞いたことがありますでしょうか。一言でいうと「データにもとづいた科学的な営業組織改革」というふうに表現できます。
このセールス・イネーブルメントを導入している企業としていない企業においては、予算達成率や商談成約率といった営業生産性に大きな差が出ているという報告があります。
近年、セールス・イネーブルメントは世界の有名企業において6割を超えて導入されており、世界的なトレンドにもなっています。
その背景には、近年日本でもかなり普及が進んできているセールスフォースをはじめとしたCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）、SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）を活用したデータ収集のトレンドがあります。
要するに「収集したデータをキチンと活用し、データにもとづく営業組織改革や生産性向上をやりましょう」という話です。しかし、「蓄積したデータの活用」といっても、実はこれが一筋縄ではいかないのです。
データ活用を阻害する2つの課題
課題は大きくわけて2つあります。
まず元来、営業現場というのはデータに不慣れです。私自身も10年ほど前にセールスフォースにはじめて触れたとき、自分が入力したデータが闇に消えていくような感覚になったのを覚えています。データの入力こそしていましたが、それをまったく活用できていない状況でした。
次に、セールスフォースなど既存のツールは、データを蓄積することはできるものの、それを適切に可視化・分析することには長けていません。
ゆえに、営業現場の方々が適切にデータを活用できるようになるためには「誰でも使いこなせて、ひと目で判別できる画面」「的確な切り口からデータを可視化してくれる」といった要素を満たすツールが必要です。
これらの課題を突破できるのが、営業組織を改革するセールスイネーブルメントツールである「GRAPH（グラフ）」です。
データに不慣れな営業現場でも使いやすい
「GRAPH（グラフ）」は、データに不慣れな営業現場でも受け入れやすいように、画面のデザインに徹底的にこだわっています。
また、「売上予実」「売上着地予測」「主要KPIの進捗とその推移」など、営業組織が見ておくべきデータを適切に見える化します。
このように現場での使いやすさにこだわることで、営業現場にツール運用を深く浸透させ、データドリブンな営業組織を実現していきます。
また、導入に際しては、セールスフォースをはじめとした既存のCRMとワンタッチですぐに連携できます。
ツールに加えて、手厚いサポート体制も提供します。実際に、営業組織が行動変容を起こしたり、生産性を改善するところまで併走して支援します。
象徴的な事例を1つご紹介させてください。
大手機械メーカー様の新規事業部門の事例です。こちらの企業様では、もともとセールスフォースとBIツールを両方導入しており、専門チームを設けるほどの力の入れようでした。しかし残念ながら、営業現場にはそれが浸透していませんでした。
そこで、私たちの「GRAPH（グラフ）」を導入いただいたところ、3カ月で、営業組織の明確な行動変容と生産性の向上、それにともなう業績の向上が見られました。データが現場で活用されるようになり、目標達成に向けた行動量が1.7倍に増加したのです。
データドリブンな営業組織を実現するために
これまでの多くの実例から、私たちはデータドリブンな営業組織を実現する肝は「営業現場がデータに慣れること」「現場が手触り感をもってデータを使いこなすこと」であり、それを十分に支援していくことが必要だと考えております。
私たちの「GRAPH（グラフ）」は、現状でも十分使える機能を備えていますが、今年（2022年）の3月に大規模な機能拡張を控えております。ぜひこのタイミングで、ご提案の機会をいただけますと幸いです。ありがとうございました。
Editorial Team / 編集部
