Coral Capitalは4月14日、投資先を含むスタートアップの起業家や従業員を対象とした招待制勉強会「Coral School」を開催しました。当日はパートナーサクセス執行役員COOの秋國史裕さんをゲストに迎え、「SaaSがキャズムを超えるための新たな代理店戦略」をテーマに、Coral Capitalパートナーの西村賢がインタビューを行いました。
Coralの投資先でもあるパートナーサクセスは、ベンダーと販売パートナーをつなぐ代理店連携管理クラウドを開発するスタートアップです。秋國さんによれば、日本のBtoB企業の75％以上が販売代理店（パートナー企業）を活用しているものの、純粋なSaaS企業ほど代理店販売をうまく使えていないと指摘します。
勉強会では、日本のSaaS企業が代理店販売を活用すべき理由、SaaSスタートアップが代理店と提携する最適なタイミング、代理店戦略にありがちな落とし穴などを秋國さんに語っていただきました。当日の模様をYouTubeで公開しましたので、ぜひご覧ください。
00:10 代理店販売はSaaSが次のステップに進むための戦略
02:11 営業代行との違いは？ 代理店契約の3つの形態
04:44 SaaSベンダーが代理店にアプローチする最適なタイミングは？
07:53 ITに強い士業が顧客開拓。SaaSと無縁そうな会社も代理店になりうる
11:26 ユニコーンSaaSでも「何それ？」状態。地方代理店事情のリアル
14:29 よくある「直契約」問題はどう防ぐ？ 代理店販売と直販の棲み分け
18:17 Zoom日本市場の売上は70％が代理店経由、外資系のパートナー戦略事情
21:09 パートナー販売でARR100億円を達成したLINE WORKS
23:44 資本業務提携でパートナー戦略を加速させた成功事例
26:02 販売コミッションの相場は？
31:16 パートナーサクセスのKPIはどう設定する？
36:37 「顔が見えるのが大事」SaaSベンダーの地方進出に必要なこと
Coral Capitalでは招待制勉強会「Coral School」のほかにも、日本最大のスタートアップキャリアフェア「Startup Aquarium」のトークセッションやエレベーターピッチ、起業家インタビューの動画などをYouTubeで配信しています。ぜひチャンネル登録をお願いします！
Editorial Team / 編集部
Partner @ Coral Capital
