海外投資家から日本のスタートアップの現状はどう見えているのでしょうか？ 2011年と早い時期からスタートトゥデイ（現ZOZO）やモノタロウに出資してきて、最近ではBASE、freee、SmartHRへのシリーズDでの出資などでも知られるLight Street CapitalパートナーのGaurav Gupta氏をゲストに、Coral Capitalではポッドキャストのインタビューを行いました。Light Street Capitalは上場・未上場企業の両方に投資するグローバルなクロスオーバーファンドで、現在の運用資産残高は$2.5b（約2,800億円）です。
インタビューの主なやり取りを日本語記事として3回にわけてお届けします。本記事は第3回目です。
- 第1回「日本には数十年にわたって追い風が吹く―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」
- 第2回「EC・Fintech統合後は物販より決済のほうが大きくなる―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」
- 第3回「日本で世界に通用するテック企業経営チームが生まれている―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」（本記事）
英語によるインタビューのポッドキャストは、以下からお聞きいただけます。
- ゲスト：Light Street Capitalパートナー Gaurav Gupta氏
- 聞き手：Coral Capital創業パートナーCEO James Riney、同パートナー兼編集長 西村賢
今回は「The Coral Capital Podcast」の第1回配信で、今後も海外の投資家・起業家へのインタビューを継続予定です。Apple Podcastsのリンクか、またはSpotifyのリンクから、ぜひフォローしてください。
創業メンバーの英語力は投資には関係がない
Ken：少しテーマを変えて人の話をしましょう。Light Streetが投資を検討するとき、創業メンバーが英語を話す、というのはどのくらい大事なことですか？
Gaurav：良い質問ですね。経営者の質は、投資において最も過小評価されている側面の1つだと思います。私たちは、経営チームであるCEOやCFOとの面談に多くの時間を費やします。彼らがどのようなビジョンを持っているのか、何年も、何十年もパートナーでいられるような企業なのかを見極めたいと思っています。
経営チームと一緒に仕事をしていくための次の段階は、実際にビジョンを実行に移せるかどうかを理解することです。創業者として適切な能力を持っているか？ 計画を達成するために、財務面や営業面で適切なチームを編成しているか？ 投資をはじめとするあらゆるディールは、最終的には経営チームと投資家の関係と、時間をかけて築いた信頼にかかっていると思います。
経営チームが英語を話す必要はありません。多くの場合、経営チームは日本向けのプロダクトを作っていて、英語を話すことが日本での成功の鍵になることはありません。だから、英語が話せないからといって、私たちが投資しないと言うのはおかしいと思います。繰り返しになりますが、日本の企業に投資しているのに日本語が話せないことを私は恥ずかしいことだと思っています。
ですから、「英語が話せないと投資できない」と考えたことは一切ありません。大切なのは信頼を築くことで、そのためには経営チームと直接会って話をすることが大切です。たとえ通訳を介してでも、コミュニケーションをとるのです。目を見て、質問に対する反応を見て、どれだけ思慮深く答えているかを見ることができるのです。ボディランゲージで伝えられることもたくさんあります。
これは日本の素晴らしいところですが、とても正直な文化がありますよね。日本の経営チームとミーティングをしているとき、彼らが私に話していることは、全部事実であると完全に信じられます。日本人が真実を語らない唯一の方法は「何も語らない」場合だけです。
「CEOはこう言ったけど、本当はそうじゃないんじゃないか？ あれは嘘だったのだろうか？」と無駄に考える必要がありません。これは日本特有の文化で、世界のどこにも存在していないものだと思います。だからこそ、私たちは日本語が話せなくても安心して日本に投資することができるのです。これは非常に重要なことです。
少額出資から信頼を築いたSmartHR経営チームとの関係性
Gaurav：関係性を作っていく上で私たちが良くやるのは、資金調達をしていないときに、時間をかけて経営チームを知ることです。そうすることで信頼を築くことができるからです。SmartHRはその典型的な例で、2019年暮れにチームと話を始めました。2019年末のシリーズCでは、私たちはごくわずかな金額を出資しました。
その後の2年間でSmartHRのチームのことを知り、彼らが実際にどのように経営しているかを理解しました。計画通りに進んでいるのか？ 口だけではなく実際に実行できているのか？ SmartHRで最も印象的だったのは、エグゼキューションが優れていてコロナを言い訳にしたことが一度もなかったことです。彼らはシリーズCに向けた経営目標をコロナにも関わらず達成したんです。こういう姿を見ることで投資家としては経営チームへの信頼は大幅に高まりますよね。
投資の決定には数週間から数カ月しかかからないかもしれませんが、関係や信頼を築き上げるには、もっと長い時間がかかることが多いのです。
世界に通用するテック企業経営チームが生まれ始めている
Gaurav：私たちが日本への投資に前のめりな別の理由として、いま世界に通用するチームが日本で生まれ始めているということもあります。私たちLight Streetは、幸運にも世界の主要なSaaS企業や主要なインターネット企業に投資することができたと思います。
私たちがSmartHRがお気に入りである理由は、Miyata-san（宮田昇始CEO）やRio（玉木諒CFO）、Taka（倉橋隆文COO）を単に日本の優れた経営チームとは考えていないことです。私たちは彼らのことを、日本でもアメリカでも、どんな会社でもCEO、CFO、COOになるような世界的な経営者と見ています。
しかも彼らは世界レベルの野心を持っていますよね。私たちが彼らに話を聞いたとき、彼らは単に日本の最高のSaaS企業の1つとなることを目指しているわけではありませんでした。世界で最も優れたSaaS企業の1つとなることを望んでいるのです。長期に投資をする投資家としては、日本の経営チームが高い目標を掲げて、国内だけでなく、世界のSaaS企業をベンチマークしているというのは新鮮でしたね。
James：実際にKPIの観点から見ると、彼らはほんとに世界で最も優れたSaaS企業の1つですよね。ちょっとあえて質問するのですが、宮田さんも倉橋さんも英語を話しますよね。特に倉橋さんは、かなり英語が上手いですよね。私たちCoralが初期の段階でスタートアップにアドバイスしていることとして、もし海外投資家から資金調達をしたいと考えているのであれば、シリーズAか、シリーズBくらいになってから、経営チームに英語ができる人を1人か2人、入れるべきだということです。
ビジョンや事業計画を伝えることができる人がチームにいれば、より話が速いですよね。自分で英語を話したり、学んだりする必要はありませんが、それができるCFOを雇ったほうがいいでしょう、という提案をしています。この点、いかがですか？ Light Streetで投資した中には、通訳を介しているような例外もありますか？
Gaurav：私たちが日本で投資したほとんどの企業、特に上場企業は、主に通訳を介して投資しています。
James：そうなんですか！
Gaurav：ええ、英語が話せないからといって、投資ができないわけではありません。会社が継続的に経営できて、正しい戦略を持っていると確信できる限り、私たちは安心して投資できます。
ただ、今もJamesのアドバイスが有効な理由は、全ての投資家がLight Streetのように日本に10年近い投資をした経験がないからだと思います。私たちのように長期間、日本にいることで培われた安心感というのがないかもしれませんよね。そのような投資家だと、英語に慣れていて投資家と明確なコミュニケーションがとれる人がいると助かるでしょうね。
私たちは自分たちに合った方法を見つけましたが、私たちの方法が必ずしもすべての投資家に当てはまるかどうかはわかりません。
Ken：経営メンバーと一緒に飲みに行ったりして、より関係性を作っていくというのはやりますか？
James：飲みニケーションだね（笑）
Gaurav：実は私はお酒を全く飲まないんですよ、代わりに私が好きなのは、一緒に朝食や夕食をとることです。そうすれば自由に話ができますからね。
数千億円のイグジットが海外投資家の目に留まり始めた
James：最近ますますレイターステージにおいて日本への関心が高まってきていると感じています。Light Streetのようなクロスオーバーファンドが日本にもっと目を向けるようになってきていると思いますか？ もしそうだとしたら要因は何でしょうか？
Gaurav：ずっと日本は世界の多くのハイテク投資家からほとんど無視されていたと思います。私たちはモノタロウを他のファンドにも紹介して、「これらは素晴らしい企業だから、もっと多くの投資家が出資を検討すべきだ」と説得しようとしていました。でも、「日本に興味はない」という返事ばかりでした。日本は市場が小さすぎるし、大きな成果を上げることはできないから、と。
いま何が変わったかというと、日本で数千億円規模の成果が出始めたことです。海外の投資家は日本の中で何が起こっているのか全く分からないので、突然どこからともなく出てきたように見えています。何が起こってるの？ どういうこと？ という感じですよね。
James：PayPalが3,000億円で買収したPaidyとかも、いい例ですよね。What the hell is Paidy?!（えっ!? Paidyって何？）という感じですよね。
Gaurav：まさに！ 海外の投資家は誰もPaidyという名前すら聞いたことがなかったと思います。でも、こうした成功が投資家を振り向かせるんですよ。数千億円のイグジットがあるたびに、次々と投資家が参入してくるでしょう。「日本市場は小さすぎる」というのは事実と違うということですから。
もう1つ別の観点として、ますます多くの日本人創業者が世界市場を目指すという野心を持ち始めているということです。これも重要なポイントで、投資家は国や特定地域の勝者だけでなく、グローバルに勝てる企業を支援したいものです。
メルカリが米国市場で大きな存在感を持つようになったことは、日本のスタートアップエコシステムに対してポジティブな意味を持つと思います。多くの投資家が「日本から本当にイノベーティブな面白い会社が出てきて2桁成長を遂げている」と理解した最初の事例だったからです。Light Streetでは、ここ2年ほどで、日本のスタートアップを紹介してくれという問い合わせが劇的に増えました。
James：すばらしい。実際、クロスオーバーファンドだけでなく、PEファンドも同じく関心を持ち始めています。また日本のスタートアップ投資には今、世界中のファミリーオフィス（※）も興味を持ち始めているようです。従来、ファンドへの出資しかしてこなかったような人たちも、直接スタートアップに投資する世界的なトレンドが日本にもやってきているようです。
※ファミリーオフィス：超富裕層の個人資産を運用する法人
日本では利益を優先しがち、もっと成長のアクセルを
Ken：最後に、もし何か日本の起業家にアドバイスがあれば教えてください。
Gaurav：私たちがいちばん良くアドバイスしているのは「セールス・マーケティングへの投資をケチるな」ということです。
日本には文化的に、利益とか利益率の改善すら誇示しようとする傾向があると思います。しかし、長期的な投資を考えると、数十年に及ぶ追い風が吹く分野で活躍しているケースがあるわけです。長期的に大きな市場があるのに、目先の利益に最適化する必要はありません。米国のスタートアップ、いや成功した米国のスタートアップ企業ですら、後から振り返ると、ユニットエコノミクスが良好なときに、もっと積極的に成長を追求していれば良かったと思うような失敗があります。
だから最終的にCAC（Customer Aquisition Cost：顧客獲得コスト）やPayback Period（顧客獲得コストの回収にかかる期間）がどうなるのかについて経営チームと時間をかけて議論します。このとき良くあるのは、経営チームが短いPayback Periodに非常に満足していることです。しかし、私たちはいつも「ちょっと待ってください」と言っています。12カ月で回収できるのはすごいことですが、それが最適でしょうか？ 例えば、回収期間を18カ月や24カ月に延長した場合、成長と利益の弾力性のトレードオフはどうなるでしょうか？
私たちのようなグロースの投資家は、この先に何年もパートナーになるのです。だから来年黒字になるかどうかはどうでもいいのです。投資の観点から効率的に成長している限り、営業利益率は必ずしも気にしません。成長のアクセルを踏んで、長期的なホームランを目指すことのほうが望ましいのです。
James：SmartHRの事例だと一時期、LTVがCACの9倍になっていたこともありました（笑）米国で優れたSaaS企業は、LTV/CACは3〜5と言われてるので、CACが低すぎる、つまりセールス・マーケティングにもっと投資したほうがいいということでした。
Gaurav：ああ、それは今もうちのチームで語りぐさになっています（笑）。SmartHRの成長速度は素晴らしいものがありました。でも、もっと素晴らしくなれるのに、ということですね。SmartHRは十分にアクセルを踏んでいなかったのです。
James：本日はお時間ありがとうございました。日本の多くの起業家にとって、とても有益な話だったと思います！
本インタビュー記事の目次：
- 第1回「日本には数十年にわたって追い風が吹く―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」
- 第2回「EC・Fintech統合後は物販より決済のほうが大きくなる―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」
- 第3回「日本で世界に通用するテック企業経営チームが生まれている―、海外ファンドが日本のスタートアップに投資するワケ」（本記事）
Founding Partner & CEO @ Coral Capital
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